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    常缝公司陆总写在CISMA2007国际缝制展销会前
    日期:2007-9-5 点击次数:2524
    只有战略的持久战,才是争取胜利的^途径…… 

    “常缝”持久战 
      过去一年,陆剑锋的心情从激动到懊恼再至平静。这一年对于他及他执掌的赌博戒赌_华人戒赌论坛·首页(欢迎您)来说,是一段出乎意料的岁月。常缝提出的三个半壁江山的梦想真正实现的只有781平头锁眼机占有55%左右的市场,其他两个还在努力中。曾经被忽视的特种机领域也“忽如一夜春风来,千树万树犁花开”,产品蜂拥而出,“常缝”对些非常观注,并及时改变了销售策略,因而从开春至盛暑,工厂每天加班至九点也不足以应付纷至沓来的定单,平均增长率达40%以上。面对不稳定的环境变幻,面对下半年的市场,陆剑锋还是流露出些许担忧:“我不畏惧即将到来的价格战,但这样的竞争能把中国缝制设备行业^至何方?”。“只有战略的持久战,才是争取^后胜利的^途径”。他承认,“常缝”要达到心中“超越经典”的目标还需要五年,十年甚至更长的时间。 
      
    蔓延 
      2006年,《中外缝制设备》针对特种机市场作了一份深入详细地调查。根据收回的106份问卷统计,德国杜克普、百福、日本重机、兄弟、美国胜家等品牌在这106家企业中所占的比率超过85%,除“上工”CJ4-2型链式线迹钉扣机所占的比例较大外,很少能从问卷中找到其它国产品牌的踪迹。由于特种机的市场容量有限,前几年,国内很多大型生产企业不愿投入太多的资金和精力研究开发特种设备,大多数采取与中小型企业定牌的形式生产。就“常缝”一家而言,与它签订定牌合作协议的就有多家。近年来,不少大中型企业切入直销领域,为抢夺定单,削价竞争的事时有发生。与此同时,普通缝制设备机种的竞争也进一步白热化,在成本无法与新兴企业相抗衡的情况下,企业又重新将焦点定格在被搁置在一旁的特种机身上,企图用它来填补因冲刺销售总量而导致的整体利润下滑。特种赌博戒赌作为后道工序中必不可少的设备,有一个特性:使用量极少。制造工艺复杂,需求量不大,再加上生产商也少,价格自然水涨船高,但利润颇为丰厚。在这样的情况下,特种机生产开始迅速升温。 

      据陆剑锋不完全统计:目前国内生产各类平头锁眼机的企业在27家左右,年产量约在10000多台;生产钉扣机的企业约有33家,年产量在8万台左右。1850、430套结机的生产企业数量不下20家,年产量约3万台。目前,1900电子套结机的生产企业约有10多家。2007年,该产品的年产量将突破10000台。 

      “今年上半年,情况好得让人大跌眼镜。” 陆剑锋分析,可能与国家对进口产品增加税费有很大关系。日本、德国进口特种机价格也因此一路上扬。“常缝”从三月起,781平头锁眼机的产量均在700台以上,远远高于往年同期,仍不能满足市场需求。其它特种机也比往年有大幅度的增长。陆剑锋认为,国产特种赌博戒赌仍有相当大的上升空间。特种机“发热”,价格跟着“感冒”。去年下半年以来,国产特种机价格出现不同程度的下滑,有企业甚至以8000~10000元/台的价格抛售1900电子套结机。“常缝不害怕价格战,常缝有一个别人无可比拟的优势就是成本和品质,其它企业在外加工一个机头需要900多元,我们只要300多元,而且我们大部分零件都是自己做。核心零件都自己开发,用专有技术保证质量。价格战如果能给消费者带来真正实惠也罢,^怕就是以粗制滥造作为价格战的前提,以削减客户服务作为价格战的前提。而且,如果企业连自己的方向和定位都没找准,就加入行业价格战,^后打到的还是自己。此外,我们共同的对手应该是国外企业,同室操戈,^终让外人享受渔翁之利。” 陆剑锋说。 
      
    加减法 
      一年半以前,陆剑锋对自己的企业“十一五”期间给出了这样的目标,平头锁眼机、电子套结机、1850套结机三个系列品种分别占国内企业生产总量的50%以上,也及“常缝”的三个半壁江山。为达到这一目标,公司准备了四张牌。第一张牌是自主研发生产的780A无油平头锁眼机;第二张牌是开发出类似兄弟814款式的平头锁眼机,争取占领东南亚市场;第三张牌,研发电子平头锁眼机,占领针织、皮装高档用户市场;第四张牌是全面提升质量。当时,“常缝”781平头锁眼机的在同类型产品的市场占有率将近50%。工厂设定的生产能力保持在市场需求的80%左右,当时,陆剑锋认为,留下20%的空间让其它企业生存,利人的同时也能利己。然后,也正是由于这一“战略性决策错误”,导致“常缝”不得不对既定目标进行调整。“按照公司当时的生产能力,我完全可以做到把其余20%的市场做尽。而且今后我们再也不会犯同样的错误”陆剑锋说。
     
      “常缝”一直在搜寻自己的特种机目标。同时,也在不停地做加减法。“加”表现在:圈定研发目标,不断投入资金,买样机,开模具,重复实验,并改进。“减”则表现在适时调整,适时放弃。几年前,“常缝”锁定了373订扣机这一目标,并投入不少资金开发、生产。后来,经过对市场仔细分析发现:重机373钉扣机已在多数中高端用户心目中扎根发芽,在品牌和质量上,短期内“常缝”无法超越对手;在相对低端的用户群中,CJ4-2钉扣机也极具影响力。陆剑锋断定,此目标有待调整,尽管已投入不少资金和精力,但仍做出了修正的决定。 

      直接进一步研发1377升级形新款订扣机,2001年起,“常缝”开始研发1900电子套结机,投入了大量的人力和物力进行电控系统的研制。^终,还是放弃电控自主研发和生产,转而与系统集成巨头强强合作。陆剑锋感言:“术业有专攻,我们要利用有限的资源做自己^擅长的事,我们的强项是中小批量有难度的机械制造。”
     
      目前,中国缝制设备行业仍以跟随型发展为主。陆剑锋提醒同行,特种机的研发要谨防“陷阱”。国外企业在研发新产品之前,一般都会先推出一个过渡产品,然后再确定主打新产品,比如761、771,781,791,1900和1900A。过渡产品一般具有一些不可改进的缺陷,所以国内企业在确定主攻产品方向前,千万不能心太急,否则要浪费大量的人力、物力。此外,国家越来越强调企业自主创新,企业千万不能照抄照搬,应避开专利,生产出具有自己特色的产品。特种机如果无法批量生产,会引发系列成本问题和质量问题,企业应谨慎为之。 


    剩者为王 
      历经半个多世纪的摸索,国内特种机走出了一条属于自己的道路,并取得一定的成绩,但不可否认的是,绝大部分企业仍缺乏完全自主的知识产权和严格的质量控制体系,与国际一线产品相比,中国特种机在性能、质量稳定性等方面有相当大的差距。“我们不能用高性价比作为原谅自己的借口。” 陆剑锋说。 

      在他眼里,国内特种机与国际品牌主要存在以下三方面差距:质量、品牌与服务。制造经验不是光凭添加几台进口加工设备就能解决的,它需要一个积累过程。国内目前混乱的竞争局面,让有心提升产品质量的企业也跟着浮躁起来,应付价格战和安排定单都来不及,更别提提升品质。其次,品牌建设力量的薄弱是当前国内特种机企业的硬伤。另外,国内特种机企业在服务方面有待改进。由于质量稳定性欠缺,再加上生产企业又多以中小企业为主,人才、人手都有限,培训力度不够,致使很多用户对国产特种机怨声载道。 

      企业在竞争中,要使自己的主打产品存活下来,保持好的竞争状态,这样未来才有机会。在战略相持、低潮时期,防止自身资源损耗,保持能量是企业熬过动荡时期的必要措施和手段。对于常缝来说,无论是质量战、品牌战还是服务战,都是持久战,需要一步一个脚印来做,不能急功近利,应该从更长远的发展战略来考虑公司的计划,要更着眼于建立公司长远的竞争力。“常缝”坚信剩者为王,并正在朝着急定的目标持续改进、前进。年过半百,却依然斗志昂扬的陆剑锋,对公司的发展充满信心:“ 特种机市场有着非常大的拓展空间,目前国产特种机还处于初级发展阶段,与国外企业相比有一定的差距,但正式因为有差距,我们才有上升空间,常缝‘锁定特种机,打造新天地’的口号不会变,而且会始终坚持下去。” 2007年CISMA期间,“常缝”将携多款电子特种赌博戒赌参展。“在上一轮竞争中,‘常缝’比同类型企业提前走三年。在下一轮机电一体化竞争中,我希望‘常缝’也能比别人提前三年。” 陆剑锋说。 

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